Výrobcovia elektromobilov pracujú na tom, aby predajcovia áut začlenili do svojich budúcich plánov

DETROIT — Ako automobilky naháňať zisky podobné Tesle na nových elektrických vozidlách čelia existenčnej otázke: ako najlepšie priviesť franšízových predajcov automobilov spolu s nimi, keď prechádzajú na EV.

Niektoré, ako napr General Motors, žiadajú luxusných predajcov, aby šli all-in na EV alebo vypadnúť z podnikania. Iní majú radi Ford Motor ponúkajú predajcom rôzne úrovne „certifikácie EV“, zatiaľ čo väčšina ostatných výrobcov automobilov alebo výrobcov OEM vie, že je potrebné zmeniť proces predaja, aby vyhovoval vyvíjajúcemu sa odvetviu, no stále sa snažia prísť na to, ako to urobiť.

"Myslím, že všetci staviame toto lietadlo počas letu," povedal pre CNBC Michael Alford, prezident National Auto Dealers Association, obchodného združenia, ktoré zastupuje viac ako 16,000 XNUMX nových amerických predajcov. "V závislosti od OEM sa úroveň zapojenia alebo intenzita zapojenia líši."

Výrobcovia automobilov a franšízoví predajcovia majú zložitý vzťah, ktorý je v mnohých štátoch podporovaný zákonmi, ktoré sťažujú, ak nie nezákonné, obísť franšízových predajcov a predávať nové vozidlá priamo spotrebiteľom. (Tesla a ďalšie novšie EV startupy majú pracoval okolo také predpisy na zníženie nákladov.)

Výrobcovia automobilov aj franšízoví predajcovia chcú maximalizovať zisky, no ide o samostatné podniky, ktoré sa pri úspechu vo veľkej miere spoliehajú jeden na druhého. Predajcovia sa spoliehajú na výrobcov automobilov pri napĺňaní a sťahovaní produktov a výrobcovia automobilov sa zase spoliehajú na predajcov, ktorí predávajú a servisujú vozidlá, ako aj slúžia ako vrátnici pre zákazníkov. 

Očakáva sa, že to, ako tento historický vzťah zapadá do úplne elektrickej budúcnosti, bude v popredí diskusií medzi výrobcami automobilov a predajcami na výstave National Auto Dealers Association Show, ktorá sa uskutoční do nedele v Dallase. Podujatie každoročne priťahuje tisíce franšízových predajcov, aby si vypočuli svoje príslušné automobilové značky.

Pre predajcov – od obchodov pre mamičky a pop-pop až po veľké verejne obchodované reťazce – budú elektromobily znamenať školenie nových zamestnancov, infraštruktúru a značné investície do ich predajní, aby mohli vozidlá obsluhovať, predávať a nabíjať. V závislosti od veľkosti predajcu môžu tieto vylepšenia ľahko stáť státisíce alebo milióny dolárov. Samozrejme, chcú si byť istí, že ich investície sa vrátia.

„Tón a zmysel tohto námetu sa vyvinuli a myslím si, že tento rok je veľmi, veľmi jasné, že naši pôvodní výrobcovia si absolútne uvedomujú, že ideme vpred,“ povedal Alford, ktorý riadi zastúpenia značiek Chevrolet a Cadillac v Severnej Karolíne.

Keďže čoraz viac výrobcov automobilov uvádza na trh elektrické vozidlá, prehodnocujú proces predaja vrátane predaja nových vozidiel z veľkej časti, ak nie úplne, online. Tesla bola medzi prvými výrobcami automobilov, ktorí prijali online predaj veľkej časti svojho podnikania, hoci stále má fyzické obchodné zastúpenia, informačné stránky a servisy.

Väčší posun online môže obmedziť úlohu predajcov na prísne spracovanie, údržbu a doručovacie centrá a eliminovať potrebu veľkého množstva áut, ktoré potom predávajú spotrebiteľom.

„Celkovo platí, že franšízový systém zostáva zavedený dokonca aj pre elektromobily tradičných výrobcov automobilov, hoci sa zdá, že všetci hľadajú spôsoby, ako ho vylepšiť, aby bol konkurencieschopnejší, ako hovoria, so svetovými Teslami,“ povedala Michelle Krebs. , výkonný analytik Cox Automotive.

Výrobcovia automobilov veria, že to spotrebiteľom poskytne efektívnejší a súdržnejší predajný proces, ale predajcovia považujú aj za svojich partnerov, ktorí ponúkajú „strategické výhody“, pokiaľ ide o ďalšie otázky predaja a údržby.

Honda Motor uviedla, že plánuje zvýšiť online predaj, vrátane 100 % online predaja svojej luxusnej značky Acura pre elektromobily. Mamadou Diallo, viceprezident predaja americkej Hondy, povedal, že plánom je uľahčiť proces objednávania online, ale s vozidlom, ktoré si vyzdvihnú alebo doručia predajcovia. Na týchto postupoch sa však stále pracuje, povedal.

„Chceme pokračovať v zabezpečení toho, aby sme poskytovali pohodlie s tým, čo zákazníci hľadajú, bez úmyslu obísť naše predajné telo,“ povedal Mamadou v utorok počas mediálneho hovoru.

Jay Vijayan, ktorý pomáhal pri budovaní digitálnych a IT systémov Tesly, neverí, že predaj EV výhradne online bude úspešný. Povedal, že kombinácia predajných miest je najlepšia, a preto Tesla a novšie startupy EV predávajú online, ako aj otvárajú nové showroomy a servisné strediská.

"jablko stále otvára nové obchody, však? A každá spoločnosť, o ktorej si myslíte, že pôjde priamo, tiež otvára nové obchody v automobilovom priestore,“ povedal Vijayan, zakladateľ a generálny riaditeľ spoločnosti Tekion, poskytovateľa cloudových služieb pre predajcov.

Analytici z Wall Street vo veľkej miere vnímali priamy predaj spotrebiteľom ako prostriedok na optimalizáciu zisku. Čo sa týka servisu jej vozidiel, spoločnosť Tesla má čoraz väčšie problémy.

Generálny riaditeľ Fordu Jim Farley povedal, že chce, aby predajcovia automobilky znížili predajné a distribučné náklady o 2,000 XNUMX USD na vozidlo aby boli konkurencieschopné s priamym modelom spoločnosti Tesla pre spotrebiteľov.

Ford patrí medzi výrobcov automobilov, ktorí najviac odmietajú predajcovia za svoj EV push, ktorý zahŕňa úrovne certifikácie EV, ktoré by mohli stáť viac ako 1 milión dolárov na obchod, v závislosti od veľkosti obchodného zastúpenia.

Detroitská automobilka čelí právnym námietkam voči certifikačnému programu od predajcov, ktorí tvrdia, že plán porušuje zákony o franšíze. Skupina 27 predajcov v Illinois podala protest na štátnu komisiu pre kontrolu motorových vozidiel a štyria predajcovia v New Yorku minulý mesiac podali žalobu na automobilku, podľa Automotive News.

Predajca Ford Marc McEver povedal, že sa prihlásil do najvyššej úrovne certifikácie EV vo svojom obchodnom zastúpení neďaleko Kansas City v Kansase, ale obáva sa nákladov a načasovania programu.

„Myslím si, že nás všetkých znepokojuje, že to, čo nám teraz dávajú namontovať, kým naozaj dostaneme nejaké vozidlá, bude zastarané a bude potrebné ho modernizovať alebo vymeniť,“ povedal McEver, ktorý vlastní aj predajňu Lincoln. .

Okrem investícií budú predajcovia, ktorí sa rozhodnú predávať elektrické vozidlá Ford, musieť dodržiavať päť štandardov, aby zostali v dobrom stave: jasné a neobchodovateľné ceny; spoplatňovanie investícií; školenia zamestnancov; a vylepšené skúsenosti zákazníkov s nákupom a vlastníctvom vozidla, či už digitálne alebo osobne.

Podľa dvoch ľudí oboznámených s plánmi Ford v sobotu plánuje načrtnúť niektoré zmeny vo svojich úrovniach certifikácie EV. Zmeny, ako prvýkrát od Automotive News, by zmenšil rozdiely medzi dvoma úrovňami programu. Spodná úroveň prichádza s nižšími kapitálovými investíciami, ale aj s menšou alokáciou elektrických vozidiel od spoločnosti Ford.

Ford však na rozdiel od hlavného rivala General Motors umožňuje predajcom odhlásiť sa z predaja EV a pokračovať v predaji automobilov spoločnosti poháňaných plynom.

GM ponúkol odkúpenie svojim predajcom Buick a Cadillac, ktorí nechcú platiť za predaj EV. Asi 320 z Cadillacu 880 maloobchodníci uskutočnili výkupy. Výkupy Buicku podľa hovorcu prebiehajú.

Toyota MotorSpoločnosť , pokiaľ ide o jej časť, neplánuje prepracovať svoju sieť franšízových predajcov, pretože investuje do elektrifikovaných vozidiel, povedal generálny riaditeľ Akio Toyoda predajcom v septembri za silného potlesku.

„Viem, že sa obávate o budúcnosť. Viem, že sa obávate, ako sa toto podnikanie zmení. Aj keď neviem predpovedať budúcnosť, môžem vám sľúbiť toto: Vy, ja, my, tento biznis, tento franšízový model nikam nevedie. Zostáva to tak, ako to je,“ povedal Toyoda, ktorý odíde z funkcie generálneho riaditeľa stať sa predsedom v apríli.