Ako môžu veľké americké aerolínie riešiť zmeny v obchodných cestách

Keď pandémia zasiahla svet začiatkom roku 2020, letecká doprava bola prerušená, pretože ľudia zostali doma a väčšina cestovania sa zastavila. Za posledné dva roky sa objavilo množstvo predpovedí o návrate služobných ciest. Delta Airlines nedávno oznámili, že ich príjmy súvisiace s podnikaním sa zhodujú s rokom 2019 ale na nižšom objeme a vyšších cenách. Denne sa v médiách objavujú príbehy o návrate zamestnancov do kancelárie a o tom, ako rôzne spoločnosti majú rozdielne názory na to, čo to znamená.

Vplyv na najväčšie letecké spoločnosti v USA nemožno podceňovať. Pred pandémiou služobné cesty pre tieto letecké spoločnosti predstavovali približne 20 % ich objemu, ale viac ako 50 % ich príjmov. Vzhľadom na to, že obchodní cestujúci platia troj- až štvornásobne vyššie sadzby ako cestujúci na dovolenke, najväčšie letecké spoločnosti v USA čelia veľkej výzve, ak budú štrukturálne zmeny v tomto druhu cestovania trvalé. Tu je päť spôsobov, ktoré môžu letecké spoločnosti zmeniť, aby to vyriešili:

Letový poriadok

Od prvého zasiahnutia pandémie sa letové poriadky zamerali viac na rekreačné destinácie, keďže služobné cesty boli také neisté. teraz s približne 75 % objemu domáceho obchodu v roku 2019 späť, veľké americké letecké spoločnosti musia myslieť na správnu rovnováhu letových plánov. Nie je to tak, že niektoré trasy sú všetky obchodné alebo všetky oddychové, pretože každá trasa vedie niečo z každého. Pomer je samozrejme odlišný a pri trasách s množstvom pracovných ciest je to často frekvencia, ktorá vyhráva cestujúceho. To je dôvod, prečo spoločnosť Southwest Airlines prepravuje najmä malých obchodných cestujúcich.

Pre tri najväčšie americké letecké spoločnosti nie je frekvencia na ktorejkoľvek trase len o mixe obchodných cestujúcich, ale aj o schopnosti nadviazať spojenie v uzle. Keď lietadlo American Airlines dorazí na letisko DFW z Denveru, v ideálnom prípade bude načasované tak, aby sa stretlo s mnohými ďalšími letmi, čo zákazníkom poskytne príležitosť spojiť sa s mnohými miestami. Ale cesta United Airlines na rovnakej trase by si vyžadovala, aby sa tieto spojenia uskutočnili v Denveri, pretože to je uzol United a DFW je len hovor.

Ako sa ďalej objasňuje objem obchodných cestujúcich, je pravdepodobné, že niektoré frekvencie bude potrebné zrušiť. Tým by sa sprístupnil čas lietadla, ktorý by sa dal využiť na lietanie na iných trasách, letecké spoločnosti by mohli len znížiť celkové využitie aktív alebo vyradiť svoje najmenej efektívne lietadlá. Jasné však je, že rozvrh vytvorený na základe vzorov dopytu obchodných cestujúcich pred pandémiou nie je rozvrhom, ktorý bude optimalizovaný pre svet po pandémii.

Konfigurácia sedadla

Prvá trieda bývala najluxusnejším produktom, ktorý letecké spoločnosti ponúkali. Tento produkt však rýchlo mizne, pretože tí, ktorí sú ochotní zaplatiť za tento produkt, do značnej miery zmizli alebo prešiel do súkromného letectva. Najväčšie americké letecké spoločnosti dnes používajú model troch tried so štandardným autobusom, prémiovou ekonomickou a biznis triedou. V domácom prostredí to niektorí stále nazývajú First Class, ale nikto si to nemýli s tým, ako sa domáca kabína porovnáva s medzinárodným cestovaním na veľké vzdialenosti. Podiel z nich, nie na rozdiel od samotného harmonogramu, je do značnej miery založený na objemoch a dopyte pred pandémiou.

Premium Economy preberá ako náhrada za biznis triedu, alebo domáca prvá trieda, tiež. Ponúka viac miesta na nohy ako štandardný autobus, ale vo väčšine prípadov nič iné. Ale pre väčšinu domácich amerických ciest je táto výhoda to, čo si väčšina ľudí cení a cena za exkluzívnu kabínu biznis triedy nedáva taký zmysel. Navyše, mnohých nahnevalo, že zaplatili za domácu prvú triedu a až potom požiadali, aby zaplatili 19 dolárov alebo viac za pomalé wi-fi.

Pri väčšine domácich ciest budú musieť letecké spoločnosti pravdepodobne zmenšiť služobnú/prvú kabínu v prospech prémiovej ekonomiky a ešte viac zhustiť štandardnú kabínu autobusu. To znamená pridať rad alebo dve z viac sedadiel a pri väčšom percente pasažierov pochádzajúcich od cestovateľov za voľný čas citlivých na cenu to dáva zmysel. Zmena konfigurácie kabíny je drahá a vyžaduje si čas, takže letecké spoločnosti túto zmenu neurobia rýchlo ani ľahko. Ale keďže dopyt po pandémii je jasný a obchodní cestujúci sa vyrovnávajú na 80 % v roku 2019, niektorí urobia tento krok, aby lepšie prispôsobili svoje flotily novým vzorcom dopytu.

Predajná sila

Veľké obchodné sily leteckých spoločností majú zvyčajne dva hlavné ciele: získať cestovné výdavky od podnikov a získať neprimeraný podiel od cestovných kancelárií. Tieto tímy fungujú dobre, keď bojujú o podnikanie v súťaživých mestách, ako sú mestá, ktoré môžu obsluhovať viaceré rôzne letecké uzly. Kansas City by napríklad mohlo hodnoverne použiť Dallas, Atlantu, Chicago alebo Minneapolis na spojenie, kde nie je k dispozícii nonstop. Ponukou zliav na cestovnom a možno aj špeciálneho zaobchádzania so zamestnancami (napríklad automatické zvýšenie vo vernostnom programe) sa podnik v tomto type mesta môže rozhodnúť nasmerovať svoju dopravu k jednej leteckej spoločnosti.

Rozbočovač vytvára ďalšie výzvy. Delta Airlines prevádzkuje veľký uzol v Atlante. Na jednej strane podniky v Atlante skutočne nemajú inú možnosť výberu leteckej spoločnosti, ak lietajú do viacerých miest, pretože Delta ponúka najviac letov bez medzipristátia do väčšiny destinácií. Ak má však podnik prevádzku v Atlante a Houstone, United môže byť rozumnou voľbou, pretože by letel nonstop na trase, ktorú táto firma používa najčastejšie. Predajca leteckej spoločnosti, ktorý ponúka výrazné zľavy vo svojom vlastnom uzle, riskuje značné zníženie príjmov. Snaha povzbudiť cestovné kancelárie, aby nasmerovali dopravu na letecké spoločnosti, kde agent dostáva najviac peňazí, je hra, ktorá môže fungovať krátkodobo, ale často sa jej vyrovnajú iné letecké spoločnosti a nakoniec zvyšuje náklady bez nových príjmov.

Manažér výnosov leteckej spoločnosti by vám povedal, že je bežné, že predajný tím tlačí na tím správy výnosov, aby pre svojho klienta sprístupnil tarify, ktoré by inak nemuseli byť ponúkané. Ale ten istý manažér by vám povedal, že im prakticky nikdy nezavolajú, aby zvýšili cenu, pretože môžu prinútiť svojho klienta, aby zaplatil viac. To je problém väčšiny predajcov leteckých spoločností – často sú odmeňovaní za príjmy, ktoré nemusia byť v záujme leteckej spoločnosti predať.

Nízkonákladové letecké spoločnosti majú často malú alebo žiadnu predajnú silu, pretože predávajú na základe ceny a nezameriavajú sa na prilákanie obchodných cestujúcich. Keďže veľké letecké spoločnosti riešia štrukturálne zmeny v služobnom cestovaní, budú musieť prehodnotiť veľkosť a zameranie svojich predajcov. Pritom pravdepodobne budú mať príležitosť minúť menej na ľudí a zľavy, pretože objem obchodných cestujúcich sa zníži. S celkovým menším počtom obchodných ciest sa však boj o obchodných cestujúcich v konkurenčných mestách môže urýchliť.

Vernostné programy

Ekonomika vernostného programu veľkých leteckých spoločností bola poháňaná „cestným bojovníkom“ alebo obchodným cestujúcim, ktorý lieta niekoľkokrát za mesiac. Keďže podniky cestujú menej, musia sa vernostné programy prekalibrovať a rozšíriť ich sieť, aby sa stali relevantnými aj pre príležitostných cestovateľov. Nedávne zmeny, ktoré dávajú výdavkom na kreditné karty rovnakú váhu ako výdavky na lietanie, sú posunom týmto smerom. Tu však hrozí dlhodobejšie riziko.

Banky boli ochotné zaplatiť leteckým spoločnostiam za body, ktoré im banka môže vydať za výdavky na kreditnú kartu. Pritom dúfajú, že svoju kartu budú používať častejšie, pretože používateľ môže vyhrať bezplatné cestovanie alebo upgrady aj pri nákupe potravín a benzínu. To, čo sú banky ochotné zaplatiť, môže časom znížiť, ak budú mať pocit, že ašpirácia na bezplatné cestovanie môže stratiť časť svojej atraktivity. Vzhľadom na to, že rekreačná doprava nezaznamená rovnakú štrukturálnu zmenu ako služobné cesty, je tiež možné, že banky zistia, že ich karta afinity bude ešte cennejšia.

Čo je však jasné, je to, že vernostné programy, ako sú konfigurácie sedadiel a letové poriadky, boli štruktúrované a oceňované na základe vzorov cestovania pred pandémiou. Cestovanie na voľný čas alebo dokonca „blažené“ cestovanie (kombinované služobné a rekreačné cesty), ktoré predstavuje väčšiu časť celkového objemu cestujúcich, bude potrebné upraviť vernostné programy.

Kontrola ceny

V takmer každom scenári sa veľké americké letecké spoločnosti musia zamerať na kontrolu celkových nákladov viac ako kedykoľvek predtým. Je to preto, že mzdové náklady sa stávajú vyšším percentom celkových nákladov a nízkonákladové letecké spoločnosti rastú rýchlejším tempom, čo znamená, že tlak na ceny bude pre cestujúcich, ktorí sú najviac citliví na ceny, pokračovať. Spôsob, akým to môžu urobiť najefektívnejšie, je zjednodušiť svoje podnikanie, rovnako ako u leteckých spoločností, komplikácie sa rovnajú nákladom.

Toto zjednodušenie môže nastať v ich vozovom parku, v ich politike pre cestujúcich, v organizačnej nadbytočnosti a vo vzťahoch s obchodnými partnermi. Zníženie objemu obchodných cestujúcich, aj keď tento znížený objem zaplatí ešte vyššie sadzby, ako sa to stalo v tomto roku, dáva leteckej spoločnosti motiváciu znižovať náklady, ktoré už nie sú potrebné alebo sa už nedajú dotovať.

Štrukturálna zmena v služobnom cestovaní sa teraz zdá istá, keďže podniky majú veľa dôvodov cestovať menej často. Dôsledok toho pre najväčšie letecké spoločnosti v USA je významný a ovplyvní ich podnikanie viacerými spôsobmi. Letecká spoločnosť, ktorá si to uvedomí a skočí na to, získa viacročnú výhodu.