Padák sa rýchlo sleduje ako značka životného štýlu, ktorá ako svojho sprievodcu využíva orientáciu na spotrebiteľa

Parachute začala ako ospalá malá značka posteľnej bielizne v roku 2014. V tých prvých dňoch elektronického obchodu bola jednou z prvých, ktorá predstavila luxusnú posteľnú bielizeň online, predtým základ obchodných domov.

Prví používatelia, ktorí využili šancu objednať si online, si obľúbili plachty na padáky. Rýchlo sa rozšírili a Parachute sa oficiálne stal disruptorovou značkou v kategórii posteľnej bielizne.

S vetrom v plachtách sa spoločnosť Parachute pomaly rozšírila na ponuku úzko súvisiacich produktov vrátane matracov a vankúšov, uterákov, posteľnej bielizne pre bábätká a domácich miláčikov, županov a spoločenských odevov, pričom všetky sa riadili vedením svojich zákazníkov. Zakladateľka Ariel Kaye bola predtým manažérkou marketingu a reklamy, takže orientácia na spotrebiteľa bola pre ňu druhou prirodzenosťou.

Potom nasledovali matrace, spálňový nábytok, koberčeky a osvetlenie maloobchod, ktorá bola len pred rokom na 12. Teraz sa Parachute presúva zo spálne do obývačky, pretože upevňuje svoj status značky životného štýlu s poslaním, aby sa ľudia „cítili ako doma“.

Potreby zákazníkov sú North Star

„Začali sme ako značka posteľnej bielizne len pred ôsmimi a pol rokmi, ale víziou bolo vždy byť značkou viacerých kategórií pre dnešných moderných zákazníkov,“ podelila sa so mnou Kaye.

„Od našich zákazníkov očakávame spätnú väzbu a rady, ktoré nám pomôžu pri našej stratégii sortimentu. V priebehu rokov sme premyslene rozširovali náš sortiment a stále počúvame, že naši zákazníci chcú viac. A preto sme sa presťahovali do obývačky,“ pokračovala.

Na prvý pohľad, teraz nemusí byť najsľubnejší čas, aby Parachute vyštartoval do preplneného priestoru nábytku.

Po obrovskom náraste tržieb počas pandémie – predaj v predajniach nábytku vzrástol od roku 25 do roku 2020 o 2021 % – maloobchodný predaj nábytku sa zastavil počas prvých siedmich mesiacov tohto roka podľa Mesačnej správy o maloobchode. Predajne nábytku tento rok nezaznamenali žiadny rast tržieb, aj keď inflácia pribudla 12.8 % k cenám nábytku.

Napriek tomu si Kaye zostáva istá, pretože má pevnú predstavu o potrebách svojich zákazníkov a ich lojalite. Viac ako 70 % zákazníkov Parachute sú mileniáli, teraz vo veku 26 až 41 rokov, a ako kohorta vyrastajú na špičke, teraz oficiálne v strednom veku.

„Prechádzajú do rokov s najvyšším zárobkom a v procese usadzovania sa. Sú generáciou, ktorá rada buduje vzťahy so značkami, ktorým veľmi záleží na udržateľnosti a kvalite. Nakupujú podľa svojich hodnôt,“ povedala Kaye. „Domov je pre túto demografickú skupinu na prvom mieste a my im pomáhame vytvárať domáce prostredie pre ich budúcnosť.“

Vernosť zákazníkom sa vracia

Uvoľnená, kalifornská elegantná estetika Parachute priťahuje túto generáciu, čo podnietilo extrémne vysokú úroveň lojality k značke. Približne 90 % zákazníkov sa do troch rokov vráti na nové nákupy a približne jedna tretina predajov každý mesiac pochádza od minulých zákazníkov.

Je zrejmé, že ľudia častejšie nakupujú posteľnú bielizeň ako nábytok. Spoločnosť však počíta s tým, že lojalitu, ktorú si vytvorili v spálni, prenesie aj do obývačky, kde ponúka selektívny sortiment čalúnených pohoviek, stoličiek a stolov na dotvorenie miestnosti.

Zatiaľ čo siluety čalúneného nábytku sú obmedzené, spoločnosť ponúka širokú škálu možností výroby vhodných pre značku zo sveta bielizne. Detailné zábery textúry čalúnenia na webovej stránke a jej vzorkovníku umožňujú zákazníkom dotýkať sa a cítiť kvalitu, či už virtuálne alebo osobne.

Jedným šťastným prekvapením pre Parachute bola lojalita, ktorú vytvoril medzi interiérovými dizajnérmi, veľmi selektívnym publikom, ale s neustálymi potrebami pre ich klientelu luxusných zákazníkov. Približne 25 % jej predaja nábytku tvoria interiéroví dizajnéri a spoločnosť počíta s tým, že ich lojalita porastie spolu s ich nábytkovým sortimentom.

„Hneď od začiatku Parachute sme mali záujem zo strany interiérových dizajnérov. Ako nakúpili do nášho sortimentu, viac nakupujú a míňajú viac pre svojich klientov,“ povedala.

„Podarilo sa nám vytvoriť službu pre dizajnérov, ktorá urýchlila náš rast na trhu interiérového dizajnu v hodnote 41 miliárd USD. To je obrovská zákaznícka základňa, ktorú sme využili a ktorú naďalej budujeme. Pri navrhovaní nových kategórií ich držíme v popredí,“ pokračovala.

Maloobchodné predajne dokončia pripojenie

Rýchlo sa rozširujúci reťazec maloobchodných predajní spoločnosti Parachute je tiež ústredným bodom jej plánov rastu. V súčasnosti prevádzkuje 20 predajní a do konca roka ich bude 25, čím sa počet maloobchodných miest len ​​za posledný rok zdvojnásobí.

Zameriava sa na komunity, kde sa zhromažďujú mileniáli, v štvrtiach s reštauráciami, zmrzlinárňami a inými destináciami, kde je toľko vecí, čo robiť, ako nakupovať. Pôdorys obchodu je menší ako v typickom obchode s nábytkom, a preto sa hodí do priestorov, ktoré iní nie, a majú dojem showroomu, ktorý z nich robí viac butikov ako v tradičnom obchode.

A jeho obchod West Hollywood sa nachádza v dizajnovej štvrti LA a zameriava sa viac na obchod s interiérovým dizajnom, hoci je otvorený aj pre verejnosť. „Toto je koncept, ktorý môžeme zaviesť v iných mestách, kde je veľká obchodná prítomnosť,“ vysvetlila.

Parachute si navyše zabezpečila partnerstvo so spoločnosťou Nordstrom, ktoré začalo s popup obchodmi na deviatich svojich miestach a teraz na 15 miestach, s plánmi presunúť sa do tradičných domácich oddelení Nordstrom vo vybraných obchodoch. Zákazník Nordstrom úzko súvisí s cieľovým trhom spoločnosti Parachute, takže je to vhodné partnerstvo pre oboch.

„Čaká nás veľmi ambiciózna maloobchodná stratégia a sme veľmi oportunní, pokiaľ ide o to, kde môžeme byť, a hľadáme správne miesta so správnymi spoločnými nájomníkmi a štvrťami, kde si myslíme, že naši zákazníci budú chcieť tráviť čas,“ povedala.

Autentická dôvera

V súčasnosti je spoločnosť silne závislá od online predaja, pričom maloobchod predstavuje len asi jednu štvrtinu tržieb spoločnosti. Zaznamenala však „haló efekt“ v online predaji na trhoch, kde sa nachádzajú jej predajne, a vo svojich etablovaných lokalitách medziročne vygenerovala dvojciferný medziročný nárast výnosov.

Dôveru v rozširovanie nábytku jej dodáva aj to, že zákazníci, ktorí si kúpili jej nábytok, nakoniec minú 22-krát viac na budúce nákupy vo všetkých kategóriách ako tí, ktorí prídu k značke v inej kategórii.

„Sme schopní sa skutočne spojiť s našimi zákazníkmi prostredníctvom viacerých kontaktných bodov, online aj offline. Zameriavame sa na získavanie spätnej väzby a na jasné komunikačné linky s našimi zákazníkmi,“ vysvetlila. „Rastli sme spolu s našimi zákazníkmi a vyvíjali sme sa a opakovali sme s nimi, keď sme sa stali prominentnejšou značkou.“

Kaye a jej tím Parachute využívajú autentický a overený spotrebiteľsky orientovaný prístup k budovaniu značky a podnikania. To im dáva istotu, že aj keď sa domáci trh obráti na juh, budú sa môcť naďalej riadiť severnou hviezdou svojej spoločnosti – zákazníkom a napĺňať svoje súčasné a budúce domáce potreby.

„Náš prístup bol autentický a dnešní zákazníci sú skutočne citliví na autentickosť. Hľadajú značky s jasným uhlom pohľadu a my sme dokázali nadviazať vzťah založený na dôvere s našimi zákazníkmi.

„Stále sa vracajú a nakupujú naprieč kategóriami. Vďaka tejto dôvere a našej disciplíne okolo nášho sortimentu sme sa dokázali úspešne posunúť do nových kategórií. Obývačka je ďalším logickým krokom,“ uzatvára.