Problém s obdobiami povinnej starostlivosti v zmluvách o nehnuteľnostiach

Keď chce majiteľ komerčnej nehnuteľnosti rokovať o predaji, kupujúci bude mať často všeobecnú predstavu o tom, čo je ochotný zaplatiť. Táto myšlienka zvyčajne odráža obmedzené vyšetrovanie a analýzu, pretože rozsiahlejšie vyšetrovanie a analýza stojí viac, ako je potenciálny kupujúci ochotný minúť bez toho, aby vedel, že nehnuteľnosť je na základe zmluvy.

S výnimkou trhu, ktorý je veľmi priateľský voči predajcom, zmluvné strany zvyčajne riešia obavy kupujúceho podpísaním zmluvy o predaji, ale zároveň poskytnú kupujúcemu lehotu na povinnú starostlivosť – 30 až 90 dní – na ďalšie preskúmanie nehnuteľnosti. V tomto čase môže kupujúci starostlivo preskúmať nájomné zmluvy, skontrolovať akékoľvek fyzické problémy, hľadať environmentálne problémy a ubezpečiť sa, že jeho plány s nehnuteľnosťou dávajú finančný zmysel. Obdobie povinnej starostlivosti dáva kupujúcemu predovšetkým čas na to, aby našiel peniaze – dlhové aj majetkové – potrebné na nadobudnutie nehnuteľnosti.

Niekoľko dní pred koncom obdobia povinnej starostlivosti predajca často dostane telefonát od makléra týkajúceho sa obchodu. V najlepšom prípade maklér oznámi, že kupujúci potrebuje predĺženie obdobia povinnej starostlivosti, aby mohol skontrolovať niektoré problémy, ktoré si vyžadujú viac času, často súvisiace so životným prostredím. V najhoršom prípade maklér oznámi, že hĺbkové šetrenie kupujúceho odhalilo, že odhad hodnoty nehnuteľnosti kupujúcim bol príliš vysoký a obchod bez zníženia ceny nemá zmysel.

Tak či onak, predávajúci stojí pred dilemou. Ostatní potenciálni kupci, ktorí mohli byť v obraze skôr v procese, prešli k iným veciam. V tomto momente už asi všetci stratili záujem. Ak sa predávajúci a jeho maklér vrátia k niektorému z týchto kupujúcich, môžu nehnuteľnosť vnímať ako poškodený tovar. Ak predávajúci stiahne nehnuteľnosť z trhu, možno bude musieť čakať mnoho mesiacov – alebo rokov – kým sa opäť dostane na trh. V dôsledku toho všetkého predávajúci zvyčajne do určitej miery vychádzajú v ústrety kupujúcim.

Dopriať si viac času je jednoduché. Predajca sa môže pokúsiť uviazať to, čo sa musí v tom čase stať. Napríklad, ak kupujúci potrebuje viac času na preskúmanie hromady neidentifikovaných materiálov na dvore nehnuteľnosti, strany sa môžu dohodnúť, že predĺženie obdobia povinnej starostlivosti sa týka iba tohto vyšetrovania. Pokiaľ náklady na vyriešenie akéhokoľvek problému klesnú pod dohodnutý strop, kupujúci musí uzavrieť zmluvu.

Na druhej strane, požiadavka kupujúceho na úpravu ceny spôsobuje predávajúcemu väčšiu traumu. Môže predajca získať nejakú výhodu výmenou za úpravu ceny? Predávajúci sa môže pokúsiť urýchliť uzatváranie alebo požiadať kupujúceho, aby sa vzdal niektorých nepredvídaných udalostí alebo zvýšil zálohu. Teoreticky by predávajúci mohol požadovať právo na budúce platby, ak nehnuteľnosť presahuje určitú dohodnutú referenčnú hodnotu. V praxi však kupujúci s takýmito opatreniami nesúhlasia. Ak niektorý kupujúci súhlasí s takýmito opatreniami, bude ťažké o nich vyjednávať a ešte ťažšie ich uplatniť a presadiť.

Predávajúci by sa mohol pred niektorými z týchto rizík chrániť tak, že kupujúcemu bude účtovať nenávratný opčný poplatok za stiahnutie nehnuteľnosti z trhu počas obdobia povinnej starostlivosti. Tento poplatok by kupujúcemu poskytol kontrolu nad nehnuteľnosťou počas vykonávania vyšetrovania. Taktiež by predávajúcemu odškodnil, ak by sa kupujúci rozhodol nepokračovať. Hoci táto cesta dáva veľký zmysel, predajcovia môžu zvyčajne získať opčné poplatky iba na trhoch, ktoré sú pre nich veľmi priaznivé.

Ďalšou možnosťou je, že zmluva môže poskytnúť kupujúcemu lehotu na povinnú starostlivosť, ale umožní kupujúcemu vypovedať len vtedy, ak kupujúci zistí skutočné problémy s nehnuteľnosťou, ktoré presahujú určitú definovanú hranicu. Tento prístup by vystrašil kupujúcich, pretože zvyčajne počítajú s úplnou voliteľnosťou v dôsledku obdobia povinnej starostlivosti.

Predajcovia sa snáď môžu aspoň trochu chrániť tým, že nebudú predstierať, že sa skončí obdobie povinnej starostlivosti a kupujúci buď pôjde ďalej, alebo odíde. Namiesto toho by zmluva mohla zahŕňať možnosť predĺženia. V zmluve môže byť napríklad uvedené, že ak kupujúci chce viac času, musí zaplatiť poplatok za predĺženie, ktorý sa nezapočítava do kúpnej ceny. Kupujúci by, samozrejme, radšej len zvýšil zálohu a toto zvýšenie by si nechal uložiť do úschovy, aby sa uplatnilo na kúpnu cenu. Aj keď zmluva výslovne vyžaduje poplatok za predĺženie, ak kupujúci chce viac času, kupujúci môže stále požadovať bezplatné predĺženie, ale to má zlú príchuť, pretože sa líši od toho, na čom sa strany dohodli.

Ak má predávajúci v krídlach ďalších kupujúcich, môže to ponúknuť príťažlivý mechanizmus, ktorý zabráni kupujúcim vo využívaní lehôt povinnej starostlivosti. Za týmto účelom môže predávajúci dať veľmi jasne najavo, že má právo rokovať s inými potenciálnymi kupcami a dokonca s nimi podpisovať záložné zmluvy. Predajca sa bude chcieť vyhnúť dohode o exkluzivite s akýmkoľvek kupujúcim – čo je rozumné stanovisko vzhľadom na to, že ani kupujúci s veľkorysým obdobím povinnej starostlivosti nemá pevný záväzok k transakcii.

Najlepšou stratégiou je, samozrejme, predajca, ktorý by sa mal pokúsiť načasovať svoj predaj tak, aby sa uskutočnil počas trhu, ktorý je priateľský k predajcovi. Dnešné trhy s komerčnými nehnuteľnosťami, žiaľ, nie sú veľmi ústretové voči predajcom. Zdá sa, že tento stav bude v krátkodobom horizonte pravdepodobne eskalovať. Predajcovia musia buď počkať na lepší deň niekde na ceste – ale nie všetci predajcovia majú dlhodobý výhľad – alebo vymyslieť nejaký iný spôsob, ako zmierniť vplyv veľkorysých období povinnej starostlivosti v zmluvách.