Dnešné procesy dopytu vytvárajú prázdne police

Broskyne v Číne. Nedostatok dojčenskej výživy a momentálne prázdne police na lieky proti chrípke/nachladnutiu. Čo majú spoločné? Prázdne police v dôsledku zastaraných procesov.

Každý príbeh je výzvou k akcii na prehodnotenie procesov dopytu, ale organizácie sú izolované. Neschopnosť vnímať a prekladať dopyt rýchlosťou trhového dopytu je kľúčovým problémom každého z týchto nedostatkov v regáloch. Výsledkom sú stratené príjmy a frustrácia spotrebiteľov, ale organizácie pomaly menia svoje procesy, napriek dostupnosti technológie, aby lepšie premietli dopyt a zlepšili pozície na sklade. Tu skúmame prečo.

Prehodnotenie dopytu

Koreň problému začína organizačným návrhom plánovania dopytu. V rámci spoločnosti každá funkcia uvažuje o dopyte inak (predaj, marketing a dodávateľský reťazec) pomocou rôznych zdrojov údajov s rôznou latenciou (čas na preloženie údajov o spotrebe do použiteľného vzoru v analytike). Procesy plánovania regálov, podpory obchodu a plánovania dopytu po ponuke nie sú synchronizované. Zjednodušený mysliteľ by mohol povedať len integrovať procesy, ale to nie je odpoveď. Každý tím funguje izolovane s iným zameraním a súborom cieľov.

Optimalizácia v rámci tímu dodávateľského reťazca sa zameriava na ťažobné vzorce zmien objednávok. Problém? Vzory viditeľnosti objednávok sú od predajov u predajcu oneskorené o dva až šestnásť týždňov. Dôvod? Dopyt musí byť preložený prostredníctvom logiky dopĺňania prostredníctvom maloobchodných predajní, maloobchodných skladov, distribútorov a majiteľov značiek. Prenesenie dopytu do procesov dopĺňania si vyžaduje čas, ale čas je dôležitý, keď dopyt stúpne.

V marketingových tímoch sa pozornosť sústreďuje na preklad syndikovaných údajov, ktoré majú trojtýždňovú latenciu oproti nákupom na trhu. V rámci marketingových a predajných tímov sa pozornosť sústreďuje na plánovanie obchodných regálov a propagácie/ceny. Súbory plánovacích údajov sú v hierarchii produktov na vyššej úrovni ako tímy dodávateľského reťazca. Každé oddelenie – predaj, marketing, zásobovanie a riadenie objednávok – sa sústreďuje na svoje vlastné ciele bez pochopenia latencie dopytu a nevidí potrebu synchronizácie procesov a dát. Žiadny tím sa efektívne nezameriava na dopĺňanie regálov.

Bližší pohľad na výpadky políc

Napríklad v Číne, ktorá čelí zablokovaniu COVID a rastúcemu riziku prepuknutia, spotrebitelia kupovali broskyne, aby zlepšili svoje zdravie. Keďže sociálne médiá preháňali zdravotné prínosy broskýň, rýchlosť regálov sa zvyšovala rýchlejšie ako možnosti procesu doplňovania. Údaje o spotrebiteľoch boli k dispozícii, ale neboli použité. Regály sa vyprázdnili v priebehu niekoľkých dní: oveľa rýchlejšie, ako stihla zásoba reagovať. S včasným varovaním, mohli by sa broskyne získavať z alternatívnych dodávok alebo predávať za vyššiu cenu? To sa nikdy nedozvieme.

V Spojených štátoch je v súčasnosti nákup liekov na chrípku/prechladnutie pre spotrebiteľa frustrujúci, pretože nie sú dostupné. Dôvod? Výrobcovia zakladajú výrobné a obstarávacie plány na základe histórie. Minuloročná chrípková sezóna bola veľmi slabá kvôli noseniu masiek, takže keď sa masky sňali, chrípka sa rozšírila a spoločnosti vyrábajúce voľne predajné lieky sa pokúsili zareagovať, no bezvýsledne, zvýšením ponuky vo výrobe a obstarávaní.

V januári 2022 sa prvý príbeh o nedostatku dojčenskej výživy stal hlavnou správou. Jeden dodávateľ, Abbott, predstavuje 43 % dodávok. Priemysel sústredil dodávky do štyroch spoločností v USA vyrábajúcich dojčenskú výživu – Abbott, Nestle, Mead Johnson a Perrigo. V USA existuje viac ako 50 značiek dojčenskej výživy

Do 24. apríla 2022 nebolo v USA na sklade 40 percent dojčenskej výživy. Abbott predáva a vyrába značku Similac a produkt Mead Johnson Enfamil mal obmedzenú náhradu za Similac (v závislosti od dieťaťa), ale Mead Johnson nereagoval dostatočne rýchlo, premeškal príležitosť. Dôvod? Nedostatočné zameranie na substitúciu prostredníctvom využívania trhových údajov.

Zmena jazdy

Súčasný dizajn procesov marketingu, predaja a dodávateľského reťazca sú samoúčelné a politické využívajúce odlišné a latentné údaje. Tímy sú často ako bojujúce frakcie. Žiadny z procesov sa nezameriava na dostupnosť regálov pri rýchlosti nákupu pomocou údajov o spotrebe.

Údaje o kanáloch sú ľahko dostupné, ale spoločnosti nie sú ochotné prejsť od zdrojov objednávok a syndikovaných údajov, aby lepšie reagovali na zmeny dopytu. V minulosti, keď bola variabilita dopytu nižšia, na latencii dopytu po údajoch a rôznych súboroch údajov záležalo menej, ale pri dnešnej nestálosti by každá spoločnosť so značkou spotrebného tovaru mala vykuchať svoje súčasné procesy predaja, marketingu a dodávateľského reťazca, aby využila údaje z regálov a zosúladila procesy. spotrebiteľovi. Problémom je, že tento posun robí súčasné technológie pre riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM), digitálny marketing, propagačný marketing, plánovanie regálov a plánovanie dodávateľského reťazca zastarané. Vyžaduje si to aj odnaučenie sa súčasných procesov a prijatie nových, pretože historické postupy nefungujú v čase nestáleho dopytu.

zhrnutie

Riadenie tejto zmeny si vyžaduje vedenie a jasné pochopenie problému latencie dopytu, prekladu dopytu a vplyvu dopadu biča, ale je to potrebné. Koniec koncov, koľko hlavných správ potrebujeme, aby sme videli potrebu zmeny?