Pochopenie automatizovaných rokovaní s dodávateľmi spoločnosti Walmart

Muselo sa to stať. WalmartWMT
teraz používa umelú inteligenciu (AI) na nákup tovaru. Korporátnym nákupcom príliš často chýba čas na úplné vyjednávanie so všetkými možnými dodávateľmi. Historicky to ponechalo na stole nevyužité príležitosti pre kupujúcich aj predajcov, ktorí túžia byť súčasťou sortimentu Walmart.

Tím odborníkov vysvetlil, že často nie je optimálne spolupracovať s tým, čo označujú ako „koncových dodávateľov“. Náklady na najatie väčšieho počtu ľudských kupcov, ktorí by s nimi vyjednávali, by presiahli akúkoľvek dodatočnú hodnotu. Ak sa však tieto rokovania dajú zvládnuť s minimálnym časovým záväzkom kupujúceho a spoliehajú sa na podmienky týkajúce sa orezávania cookies, ktoré majú málo vyjednávania, môžu skončiť ako ziskové nové obchodné príležitosti, ktoré sa oplatí využiť.

Walmart vyriešil problém pomocou softvéru poháňaného umelou inteligenciou, ktorý obsahoval textové rozhranie, ktoré vyjednáva s dodávateľmi Walmartu priamo v mene Walmartu. Dohody sa riadia podmienkami programu cookie a často nie sú obchodovateľné. Tento koncept bol priekopníkom v kanadskom Walmarte v roku 2021 a spätná väzba dodávateľa bola použitá na zlepšenie systému.

Spočiatku Walmart začal testovať tento nový nástroj na správu dodávateľov s predajcami, ktorí dodávali „tovar, ktorý nie je určený na ďalší predaj“. Potom sa zameral na vopred schválených dodávateľov, takže potreba overiť nových dodávateľov neoddialila začiatok pilotného projektu.

Tento počiatočný pilotný program zahŕňal dodávateľov, ktorí predávali „tovar, ktorý nie je určený na ďalší predaj“, ako sú služby vozového parku, vozíky a iné vybavenie používané v maloobchodných predajniach. Tu manažment videl jasné príležitosti na zlepšenie platobných podmienok a zabezpečenie dodatočných zliav. Spoločnosti sa podarilo dosiahnuť dohody so 64 % dodávateľov, čo je výrazne nad 20-percentným cieľom, ktorý si stanovila. Výsledky ukázali priemerný obrat 11 dní a Walmart získal v priemere 1.5 % úspor a predĺženie platobných podmienok v priemere na 35 dní.

Po pilotnom úspechu opísanom vyššie sa spoločnosť rýchlo rozbehla. Walmart sa rozhodol ísť priamo do produkčného pilotného projektu zameraného na obchodné ciele. „Vlastníci podnikov“ Walmartu – ľudia zodpovední za rozpočty a zodpovední za riadenie vzťahov – pomohli vytvoriť prípady použitia a scenáre vyjednávania. Kupujúci Walmartu poskytli zoznam potenciálnych dodávateľov, ktorí (1) vykonali dostatok obchodov na to, aby zaručili vyjednávanie, a (2) ktorí by uvítali možnosť vyjednávať týmto spôsobom. Právny tím sa potom uistil, že skript Chatbota použitý pri rokovaniach a výsledná zmluva je v súlade so zmluvnými štandardmi a zásadami Walmartu.

Automatizované obstarávanie si podľa spoločnosti vyžaduje presne definovať hranice toho, čo je kupujúci ochotný pripustiť výmenou za to, čo chce. Napríklad: AI Chabot potrebuje poznať konkrétne kompromisy, ktoré je kupujúci ochotný poskytnúť, povedzme, prechod od úplnej platby do 10 dní po prijatí faktúry k prijatiu platieb po 15, 20, 30, 45 alebo 60 dňoch. po prijatí faktúry výmenou za vylepšené podmienky ukončenia a príležitosť pre dodávateľov rozšíriť svoje podnikanie so spoločnosťou Walmart.

Úspešné produkčné pilotné projekty pomohli Walmartu predať riešenie do iných častí svojho podnikania. Po pilotnom projekte v Kanade sa blíži nasadenie v Spojených štátoch, Čile a Južnej Afrike, ako aj v Mexiku, Strednej Amerike a Číne. Rozšírili sa aj kategórie.

Tu je možné vidieť trajektóriu. Keď sa zmluvné podmienky stanú algoritmickejšími, používanie AI Chabot a iných nástrojov na vyjednávanie bude znamenať, že menej dodávateľov a ďalšie časti výdavkových fondov budú nespravované. Rovnako dôležité je, že odborníci na obstarávanie sa budú menej sústrediť na vyjednávanie dohôd a viac na budovanie strategických vzťahov, riešenie výnimiek a neustále zlepšovanie.

Táto správa je založená na faktoch publikovaných v článku v Harvard Business Review. Jej autorom je Remko Van Hoek, profesor riadenia dodávateľského reťazca na University of Arkansas Sam M. Walton College of Business spolu s Michael DeWitt, viceprezident pre strategické zdroje vo Walmart International, Mary Lacity, významný profesor a riaditeľ Blockchain Center of Excellence na University of Arkansas Sam M. Walton College of Business a Travis Johnson, senior riaditeľ riešení na podporu obstarávania v spoločnosti Walmart International.

POSTSCRIPT: Vedúce postavenie spoločnosti Walmart vo vývoji nových spôsobov, ako mať vzájomne produktívny pracovný vzťah s mnohými dodávateľmi, je skvelým sprievodcom pre zvyšok odvetvia. Je zrejmé, že je potrebný právny dohľad, aby sa zabezpečilo, že sa budú dodržiavať prísne pravidlá Walmartu, ale vynaliezavé myslenie za tým otvára vzrušujúce nové možnosti, ktoré môžu predefinovať partnerstvá medzi kupujúcimi a dodávateľmi.